De er det værste jeg ved som virksomhedsejer: Sælgere der ikke ved hvornår de skal holde op og sige tak for i dag. Men faktisk er der en simpel teknik til at læse hvornår du skal stoppe. Det handler om kropssprog til business – at du ser signalerne.
Som software arkitekt indenfor IT branchen i 20 år, selvstændig i snart et årti, indehaver af flere Gazeller og specialist i kropssprog, har jeg efterhånden lært at finde ud af hvornår jeg skal holde op med at tale og slippe andre folk fri. For det er dét det handler om – er det ikke? At slippe folk fri.
Du kender det godt selv. På et tidspunkt holder du op med at lytte. På det tidspunkt er der kun en ting i dit hoved. At slippe væk: “Hold nu mund, for pokker” tænker du, mens du prøver at indikere at samtalen er slut. Men ham overfor dig forstår det ikke.
Hvis du vender situationen om – har du så også været sådan? Været den der snakker og snakker, mens dit kunde-lead har været færdig for længst?
De situationer gør ikke noget godt for dig, som sælger. Der går du fra at være interessant (for det er jo derfor du er til møde) til at være irriterende. Helt personligt, inviterer jeg ikke irriterende sælgere på besøg igen. Fordi de… irriterer mig.
Sådan bruger du kropssprog til business
Når du har lært kropssprog til business, har du fået nogle metoder til at se hvad andre mennesker rent faktisk tænker. Det kan både være, som her, hvad de gerne vil. Men det kan også være at se om de undgår sandheden. Det sidste er meget brugbart ved kontrakt-forhandlinger.
Men du kan det allerede – læse kropssprog. Det er allerede en del af din intuition, din mavefornemmelse. Du er bare ikke aktivt opmærksom på den. Men det kan jeg lære dig – og vi starter lige nu.
Er din kunde mentalt gået?
For det er dét det handler om. Er din kunde gået? Det kan vi se ud af kundens kropssprog.
Inden for kropssprog siger vi at fødder aldrig lyver. Fødder er et fantastisk værktøj. Både til at gå med – men også til at se hvor personens tanker er henne. I takt med fokus ændrer sig, skifter fødderne også retning. Det betyder at det er nemt for dig at se, når din kunde er færdig med dig.
Når du står og taler med en kunde, kan du se på fødderne om de er hos dig eller de er gået. Hvis det er med dig, vil begge deres fødder pege mod dig. Er i flere, vil fødderne stå i et V mod jeres gruppe.
Men hvad sker der, hvis en person er færdig med samtalen? Ja, så flytter en fod sig væk – og oftest mod udgangen.
Det vil altså sige, at du kan holde øje med om deres ene fod flytter sig væk fra jeres samtale. Gør den det, er det et stærkt signal på at du skal runde samtalen af, eller skifte emne. Noget skal du i hvert fald gøre, for det I taler om er trivielt nu.
Man ser også at folks fod begynder at skifte retning. Lidt væk, så tilbage mod dig og så væk igen. Jeg tolker det som en form for vægelsind, hvor jeg ikke rigtig er spændende mere – og så måske lidt alligevel. Dér ved jeg at jeg skal fornye samtalen eller stoppe.
I de situationer hvor du ser en fod skifte retning mod døren, kan du lige så godt stoppe. Vedkommende er mentalt væk. Det er her du bruger det du nu ved, til at fremstå behagelig. Lad dem slutte deres interaktion med dig, med at føle at du er et behageligt menneske, i stedet for en irriterende person der ikke er til at komme væk fra.
Er du klog, siger du “Du har nok meget andet at tage dig til. Jeg skal ikke forstyrre dig mere. Må jeg tage kontakt til dig i næste uge?”. Her udnytter du din nye viden til at skabe en “Next Action”. For det vil han sige ja til, for så kan han komme videre. Du har både vist forståelse og givet ham en kattelem til at komme væk.
Bliver det ikke lidt mærkeligt?
Hvis du konstant kikker på din kundes fødder – så jo. Jo, det ville virkelig være mærkeligt. Men det gør du jo heller ikke.
Du kan godt kikke væk eller ned en gang i mellem under jeres samtale. Når du kikker væk for at tænke over noget din kunde siger – for det gør vi jo – så lad dine øjne cirkulere forbi hans fødder inden du ser op på ham igen. Så bliver det en naturlig rundtur retur til ham.
Derfor har kvinder nemmere ved at se det
Er du kvinde, har du ikke det store problem. Du kan overskue din kunde fra hoved til fod, selv om du står tæt på ham. Det er sådan du er skabt. Men det kan vi mænd ikke. Vi er skabt med tunnelsyn, der gør, at vi er gode til at ramme og se langt, men forfærdelig ringe til at over skue køleskabet når vi åbner det.
Det er også derfor at du som mand ikke kan finde det, der står på hylden, mens din hustru så sukker og tager det du skal bruge ud fra hylden. For det stod og lige dér – bare ikke inden for dit synsfelt.
Er du mand, skal jeg give dig et lille tip. Er der noget du ikke kan finde, så træd to skridt tilbage. Så udvider du dit synsfelt betragteligt og har nemmere ved at overskue det du ser på. Prøv det selv.
Er du den behagelige sælger, næste gang?
Ja, selvfølgelig er du da det.
Nu ved du at du kan se om din kunde er til stede på fødderne. Du ved også at når kundens ene fod vender ud mod døren, er det tid at runde af. For så bliver du til den seje sælger, han/hun også vil have på besøg næste gang.
Som du selv ved nu, handler det om at du ser kropssprog til business – og bruger det. Vil du også gerne lære mere, så følg min blog om kropssprog til business. Er får du nogle gode tips til at blive endnu bedre til at læse mennesker.
Har du spørgsmål, er du velkommen til at spørge læs i kommentarfeltet herunder, på min facebook side, på mail eller ved at ringe til mig.
